Бизнес Как веб-студии или рекламному агентству поднять продажи

16
Jul

Какая у тебя конверсия с сайта? Не замерял? А почему? Я вот точно знаю это число. А как ты рассчитываешь сколько можно потратить на рекламу? А когда твоя реклама окупается? Может ты в минус работаешь?

Это типичная проблема. Если посмотреть на выдачу по запросам «создание сайта в Челябинске» или «контекстная реклама Челябинск» можно увидеть кучу объявлений, а ставки зашкаливают. Хорошо, если ты будешь привлекать посетителя за 45-50 рублей. Чаще всего он обойдется в 2 раза дороже. Я тебе раскрою небольшую коммерческую тайну: у нас переход стоит в 2 раза ниже (в среднем по всем источникам). При этом мы получаем столько заявок, что не успеваем их обработать. Сейчас нас 9 человек (девятого взяли в мае).

Рассказать как этого добиться? Ок, без проблем!

Прорабатываем маркетинговый план.

Прежде чем начинать рекламу, ты должен понимать свою аудиторию. Тебе нужно определить на кого ты будешь ориентироваться. Если ты собираешься делать сайты – сделай под это отдельную страничку. А лучше – полноценный лендинг. Человек не должен уходить куда-то. Всю нужную информацию он должен получить из входной страницы.

Дальше нужно определится с «ценой покупки» клиента. Сколько ты готов заплатить за клиента? Сколько ты готов заплатить за заявку? Как часто «заявки» превращаются в «клиентов»? Где находится твоя точка безубыточности?

Если не знаешь ответы на эти вопросы — тестируй. Мы к этому пришли со временем. Зато теперь мы точно знаем сколько мы можем заплатить за заявку и как масштабировать наши продажи.

Выбираем способы привлечения клиентов.

Откуда ты собираешься получать клиентов? Какая у тебя будет модель продаж? Я, к примеру, не являюсь хорошим продажником, зато я хороший консультант. Поэтому я использую экспертную модель продаж. Я пишу статьи в блог и на другие ресурсы (контентная стратегия). В итоге получаю много вопросов от читателей. У кого-то есть проблема с прошлым исполнителем. Решением их проблемы – будет продажа моих услуг. Участие в конференциях – это тоже экспертная модель продаж.

Существует «цыганская модель продаж» (я ее так называю). Когда ты предлагаешь какой-то товар, но на самом деле зарабатываешь не на этом, а на своих платных услугах. «Завлекаловкой» может быть вебинар или книжка. Ты уже заинтересовал свою аудиторию. Они верят тебе. Осталось только продать этой аудитории свои услуги.

Система «конвейерных продаж» мне нравится больше. Для нее тебе нужно много «лидов». Чем больше «лидов» – тем больше у тебя продаж. Заметил ли ты рекламу банка «Tinkoff»? Она была везде! Главная их цель – получить «лиды». Дальше их call-центр обрабатывал эти заявки и «продавал кредиты». Плюсом был также эффект брендирования. Теперь все знают об этом банке. Хотя на самом деле он не очень большой.

Система «холодных продаж». Тоже интересный инструмент. К примеру, Яндекс используют эту систему, чтоб привлекать новых клиентов в свою систему контекстной рекламы. Очень эффективный способ, если ты умеешь продавать в холодную.

Создаем поток новых заявок.

Если ты выбрал «экспертную» систему продаж, приготовься к кропотливой работе. Тебе нужно будет написать очень много постов. Тебе нужно будет начать писать тексты в другие СМИ, чтоб твое имя стало узнаваемым. Свой блог ты должен сделать популярным для той аудитории, от которой ты собираешься получать продажи.

Если решил заняться «конвейерными» продажами, то нужно приготовить план рекламных кампаний. Это самый дорогой способ привлечения клиентов. Поэтому тебе нужно будет просчитать сколько ты можешь потратить на одну заявку или на одного клиента. Если у тебя подписная модель, значит ты можешь потратить на одного клиента гораздо больше денег, чем тот, у кого продажа единоразовая.

Дальше создай рекламную кампанию в системах контекстной рекламы, и запускай с тестовым бюджетом (хотя бы на 7 дней). Сколько ты получил заявок? Это достаточное количество? Сколько ты потратил? Смог ли ты что-нибудь заработать?

Иногда продажи могут идти несколько месяцев. Это нужно учитывать. У нас есть заявки, которые «в работе» уже 2 месяца. Хотя шанс «продажи» небольшой, но мы все же не выкидываем из «подсчетов» эту заявку. Если она сработает, то попадет в аналитику (в подсчет ROI).

Если тебя не устраивает цена, не забывай о правиле «голубого океана». Не нужно бороться с гигантами и идиотами. Ты намерен работать в плюс, а не равняться с бюджетами с ними. Если у тебя расход в поиске слишком большой, попробуй РСЯ. У нас, к примеру, не работает поиск (так как нам нужно), и МКС (медийно-контекстная сеть Гугла), зато хорошо работает РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и поиск Гугла.

Я практически уверен, что мы начнем работать и в поиске Яндекса, и в МКС Гугла, и даже покупать баннеры в МСК Гугла. Но сейчас для нас это слишком дорого и не эффективно. Поэтому мы выбрали наиболее ценные регионы, и работаем с ними. На данный момент загруженность отдела продаж близка к 100%. Когда продажники перестанут справляться, возьмем еще одного. Вслед за ним вскоре придется брать контекстщика. Это органический рост.

Он позволил нам за 2 года войти в ТОП5 компаний Челябинска (согласно официальным данным), а по нашей оценке занять второе место.

Можно ли масштабировать наши продажи? Да, конечно! Экспертная модель привлекает «дорогих» клиентов. И я продолжаю работать со статьями, публикациями и блогом. А вот «конвейер» дает много разных клиентов. И там, и там огромный потенциал для роста. Сейчас мы охватываем «конвейером» меньше 0,5% рынка. Реально имеем меньше 0,009% российского рынка.

Небольшая задачка напоследок.

А чтобы разнообразить общение в комментариях (хотя сейчас блог полумертв), напиши как решить такую задачку:

— Будет ли окупаться реклама на 74.Ru для рекламного агентства? Как это посчитать? За какой срок можно окупить эту рекламу? Как нужно считать окупаемость? Сколько месяцев нужно оплачивать баннер?

  • Сергей

    от поста веет стойким ароматом Бизнес Молодости :)

  • http://aneto.ru/ Антон Рожков

    Еще бы от Бизнес Молодости был бы такой же толк, как от нас.

  • KiDA

    А когда в бизнесе “тугая струя клиентов” была лишней?:)