Бизнес → О коммерческом предложении и ведению переговоров.

07.09.2007 @ 16:15

В последнее время у меня сонное состояние на протяжении дня, чем это обусловлено не пойму. Сегодня посвящу краткий пост с советами, как вести переговоры с крупными компаниями, которыми ты хочешь сделать коммерческое предложение.

Прежде чем ты начнешь составлять коммерческое предложение, подумай, а нужно ли оно фирме, и если нужно, от этого и пляши. Написание коммерческого предложения это только первый шаг, ведь после того, как будет принято коммерческое предложения, тебе предложат встретиться с руководством компании и провести переговоры.

Что ты будешь делать на переговорах? Рассказывать какой ты хороший, или какая хорошая твоя услуга? И то и другое неправильно, директору компании все равно есть ты или нет, и есть ли твоя услуга или нет. Ему главное это цифры. Фантазируй, создай несколько этапов презентации услуги:

  1. Расскажи кратко о своей услуге.
  2. Почему она востребована на рынке.
  3. Приведи цифры.
  4. Если будут графики – это большой плюс.
  5. Ссылайся на крупнейшие и авторитетные организации.
  6. Представь портфолио, укажи свои заслуги.
  7. Расскажи, как будет проходить оказание услуги.
  8. Выслушай пожелания, ответь на все вопросы.

Никогда не дави на заказчика! Не говори о ценах, не оправдывайся и понимай, что раз они пригласили тебя на переговоры – значит им это интересно. Если ты о чем-то забыл, переходи плавно к другим пунктам.

После всего этого тебе зададут вопросы. Если вопросов много – это обозначает, что презентация услуги была ужасная, если вопросов 2-4, то поздравляю, ты произвел на заказчика впечатление.

Когда тебе задают вопрос, не нужно тут же раскрывать рот и философствовать. Подожди 4 секунды, не спеши, объясняй каждый термин, который заказчику будет не понятен.

А теперь о самом коммерческом предложении. Оно должно выстроено таким образом:

  1. Краткое описание услуги.
  2. Необходимые моменты, которые должен знать заказчик.
  3. Цены
  4. Моменты необходимые для начала оказания услуги (поставки услуги).

Очень хорошо, если в коммерческом предложении будет присутствовать выделение (на главных фразах). Запомни прежде чем прочитать коммерческое предложение заказчик его просмотрит глазами, и зацепится только на выделяющихся фрагментах текста (выделение, списки, цены).

В среде оптимизации и продвижении сайтов перед началом презентации заказчику дарят материал, с помощью которого он сможет контролировать проведение услуги. Я обычно дарю книгу Ашмановых. Но это если заказчик, контракт с которым составляет более 50 000 рублей.

Если у тебя есть какие-то фишки, при ведении переговоров, пиши их в комментарии.

Сегодня был апдейт Яндекса, изменения значительные, однако ничего особенного в изменении алгоритма нет. В высокотематических тематиках началось повальная скупка ссылок. Похоже, бюджеты вырастут быстрее, чем все предполагали.

Необходимы дизайнеры с возможностью за 1-2 недели выполнить дизайн на высоком уровне. Платим от 7 000 рублей до 13 000 рублей. Дизайнер должен быть творческим. За подробностями стучать ко мне в ICQ или по e-mail. Приблизительно 4-5 заказов будет к ноябрю.

И нескромный вопрос, сколько сейчас готов получать блоггер пишущий на определенную тематику?

Интересное в сети:

У Артема праздник – блогу 1 месяц.
MaulNet ведет беседу о нерациональном использовании доменов.
Бомж накрутил FeedBurner… почти…
Появился “школьный” Яндекс (опаздывают)

  • http://dataword.info/ Dataword

    Я исхожу из понятия: 3 $ за 1000 символов. По сути, как обычный копирайтер.

  • Рожков Антон

    Dataword, понимаешь проблема в том, что блоггеру будет поручено вести дневник, то есть постоянно его обновлять, писать интересные посты. З/п фиксированная :) Вот и думай, как сделать.

  • http://maulnet.ru MaulNet

    “Появился “школьный” Яндекс (опаздывают)”

    Это не они опаздывают, а ты. :)

    Блоггер получает в среднем в районе 5 баксов за 1000 сим.

    “Я обычно дарю книгу Ашмановых.”

    Прикольно! Много у тебя клиентов, где более 50к р. бюджеты ежемесячные?

  • http://artyom-maynas.blogspot.com/ Артём Майнас

    В списке из 8 пунктов не увидел самого главного…

    9 пункт – расскажи заказчику о том, почему ему необходимо воспользоваться услугой и какие материальные блага это ему принесёт. Это, пожалуй, самый важный пункт.

    Прокомментирую все пункты из списка…

    1. Расскажи кратко о своей услуге. (Если человек изначально не заинтересован, по и полстранички прочитать трудно).

    2. Почему она востребована на рынке. (В принципе правильно, хотя есть риск нарваться на ответ в стиле “то что подходит конкурентам, не подходит нам”).

    3. Приведи цифры. (Клиента интересуют только две цифры – сколько он заплатит за услугу, и сколько он получит в результате её применения).

    4. Если будут графики – это большой плюс. (Графики чего? Графики роста числа фирм, заказавших услугу?)

    5. Ссылайся на крупнейшие и авторитетные организации. (Это замечательно, хотя собственное мнение директора всегда для него будет важнее, чем мнение руководства некой авторитетной организации).

    6. Представь портфолио, укажи свои заслуги. (В данном случае портфолио сводится к пункту 3 – “приведи цифры”. Оптимальное портфолио в данной ситуации – список существующих клиентов, и рядом цифры в два столбика – сколько они вложили и сколько получили. Портфолио такого плана куда более эффективно.

    7. Расскажи, как будет проходить оказание услуги. (Это важный этап, на котором клиент оценит методику. К тому же клиенту важно знать, что работа с ним будет проходить не по спонтанному сценарию, а по заранее подготовленному плану. Больше доверия. Здесь главное – не уйти в ненужные частности.

    8. Выслушай пожелания, ответь на все вопросы. (Этот пункт разбивается на два хода. Так как пожелания и вопросы могут присутствовать не только в конце переговоров, но и в самом начале).

  • Рожков Антон

    >Прикольно! Много у тебя клиентов, где более 50к р. бюджеты ежемесячные?

    Сейчас 3ое, еще с одним буду на этой неделе переговоры вести, до 50К не хватает 7К, но книгу можно будет подарить.

  • Рожков Антон

    >Если человек изначально не заинтересован, по и полстранички прочитать трудно

    Если ведутся переговоры интерес уже есть. Однако даже если есть интерес, человек может не знать об этой услуге.

    >В принципе правильно, хотя есть риск нарваться на ответ в стиле “то что подходит конкурентам, не подходит нам”

    Если такое случилось, значит в чем-то ошибка докладчика. Для примера представлю одну кампанию, они не сильно выделялись на Интернет-рынке, но после того, как задействовали данный сегмент, доходы увеличились в 10 раз. Раньше тоже говорили так же: “Интернет не принесет нам ничего, у нас другие схемы продаж”.

    >Клиента интересуют только две цифры – сколько он заплатит за услугу, и сколько он получит в результате её применения

    Ты не представляешь, но интересует еще и отдача, и сколько конкуренты за это платят, многие еще хотят узнать об поведении аудитории, и что такое конвертация посетителя.

    >Графики чего? Графики роста числа фирм, заказавших услугу?

    Графики увеличения посещение потенциальными клиентами, график повышение конверсии (если ведется работа с сайтом) и т.д.

    >Это замечательно, хотя собственное мнение директора всегда для него будет важнее, чем мнение руководства некой авторитетной организации

    Если ты директор Google, можешь не ссылаться. Иначе ты не представляешь никакого положения на рынке.

    >В данном случае портфолио сводится к пункту 3 – “приведи цифры”. Оптимальное портфолио в данной ситуации – список существующих клиентов, и рядом цифры в два столбика – сколько они вложили и сколько получили. Портфолио такого плана куда более эффективно.

    Ты хоть раз пытался такое показать? :) А договора ты подписывал? Знаешь что такое коммерческая тайна для компании. Представь, твой конкурент узнает сколько ты тратишь на оптимизацию. Артем, извини, но говоришь чушь.

    >Этот пункт разбивается на два хода. Так как пожелания и вопросы могут присутствовать не только в конце переговоров, но и в самом начале

    В самом начале идет приветствие, знакомство, и вопрос “Долго ли Вы этим занимаетесь”. Те фирмы, которые вышли на нас сами, начинают рассказывать что они хотят увидеть о продвижении.

    То есть спокойно переходить к презентации.

  • http://artyom-maynas.blogspot.com/ Артём Майнас

    1. Если ведутся переговоры интерес уже есть. Однако даже если есть интерес, человек может не знать об этой услуге.

    а) После отправки коммерческого предложения интерес может быть только базовым. Поэтому в данном случае есть резон рассказывать не о услуге в вакууме, а именно о том, какую пользу она может принести. Человек оплачивает результат, а не процесс.

    2. Ты не представляешь, но интересует еще и отдача, и сколько конкуренты за это платят, многие еще хотят узнать об поведении аудитории, и что такое конвертация посетителя.

    а) А “сколько он получит” и “отдача” в твоих глазах – разные определения? Говоря о двух цифрах я имел ввиду две колонки: затраты | прибыль. В одной колоночке – циферка – сколько клиент платит. В другой колоночке – циферки, которые обозначают то, что клиент получит. Если речь идёт о SEO, то табличка может выглядеть так: в первой колонке – 100$, во второй колонке – PR=6, ТИЦ=1000. Вот и всё коммерческое предложение в данном случае. Клиента интересуют две величины: результат и сумма, которую они должны за него заплатить. Всё остальное – непринципиальные частности.

    3. В самом начале идет приветствие, знакомство, и вопрос “Долго ли Вы этим занимаетесь”. Те фирмы, которые вышли на нас сами, начинают рассказывать что они хотят увидеть о продвижении.

    а) В контексте поста не была заложена СЕО-тематика коммерческого предложения. А другие виды бизнеса далеко не так однозначны и претендуют на гораздо большее количество пре-вопросов.

    4. Ты хоть раз пытался такое показать? :) А договора ты подписывал? Знаешь что такое коммерческая тайна для компании. Представь, твой конкурент узнает сколько ты тратишь на оптимизацию. Артем, извини, но говоришь чушь.

    а) Пытался и не раз. Всегда успешно. Это один из моих любимых методов. Так как на счету этого метода – сотни договоров. Расскажу подробнее…

    Мой любимый бизнес – газетный. (Ещё раз повторюсь, в посте СЕО-тематика не задана). Ключевая задача – убедить клиента купить рекламу.

    Клиента интересует что? Правильно, прибыль! Он хочет вложить в рекламу 10,000 рублей, а получить в качестве отдачи – 100,000 рублей.

    Теперь скажи, какое портфолио будет больше интересовать клиента: брэндовое, дизайнерское, финансовое?

    Расшифровка:

    Брэндовое портфолио: у нас пиарились МТС, Билайн, Роснефть, ЮКОС, Майкрософт и дальнейшее перечисление громких названий. Поэтому мы такие крутые. Поэтому с нами стоит работать.

    Дизайнерское портфолио: посмотрите, какой креативный дизайн мы создали для этой фирмы, а вот для этой – вообще произведение искусства. А вот этот элемент выполнен в стиле Артемия Лебедева. Мы очень креативные, поэтому крутые. Поэтому с нами стоит работать.

    Финансовое: вот эта фирма шла ко дну, обратилась к нам, мы сделали рекламу за 15,000 рублей и в результате продажи выросли на 70% и фирма быстро догнала конкурентов. С нами стоит работать, потому что сотрудничество с нами приносит прибыль.

    Поэтому это не чушь, а наиболее эффективный метод убеждения.

    Вот представь – пропиарилась в местной газете крупная авторитетная фирма.

    1. Брэнд. Название фирмы мелькнуло в СМИ. Рейтинг данного СМИ подрос, фирма была включена в портфолио.

    2. Дизайн. Такой блок нарисовали, что прямо шедевр. Включили в портфолио и хвастаются. Вот какие мы креативные – вот какие картинки рисуем.

    3. Финансы. Несмотря на креативный дизайн и активный пиар, звонков не было вообще и продажи не увеличились. В результате, затраты на рекламу оказались выброшенными деньгами.

    Поэтому портфолио первого и второго типа можно назвать показухой, потому что они пускают пыль в глаза не говоря об успешности действий.

    Поэтому новому клиенту интереснее узнать не о том, что вот этому гиганту вы нарисовали в блоке божьих коровок, креативности ради, а о том, что эта рекламная кампания принесла результат.

    Так что, именно финансовые показатели являются опорной точкой. Циферки: сколько вложили и сколько получили.

    И почти всегда можно оформить документы таким образом, чтобы эти данные были доступны для опубликования.

    Вот моё ИМХО…

  • Рожков Антон

    >циферки, которые обозначают то, что клиент получит

    Тебе никто о прибыли компании не скажет :)

    >В контексте поста не была заложена СЕО-тематика коммерческого предложения. А другие виды бизнеса далеко не так однозначны и претендуют на гораздо большее количество пре-вопросов.

    Участвовал и других переговорах (не SEO-тематика), люди одинаковые в бизнесе. Они сначало интересуются состоятельность партнера и его адекватности, а только после переходят к делу.

    >Теперь скажи, какое портфолио будет больше интересовать клиента: брэндовое, дизайнерское, финансовое?

    Ни одно из перечисленных. Клиенту нужно не портфолио, если он прочтет его – это будет уникум. Портфолио – это доказательство, что перед тобой сидит не школьник, который вчера придумал все это и пришел тебя на*бать (извини за мат).

    На счет пиара в газетах, чушь :) Газета имеет специфичную аудиторию, которая не подходит для многих компаний, в том числе и IT-компаний. Спорить бессмысленно – проверяли.

    В IT-бизнесе, как и в любом другом существует главное правило – не навреди клиенту.

    PS. Для статистики за последние 2 месяца было проведено 12 переговоров, все завершились успешно, руководители выбирали между нашей команды и оптимизаторскими фирмами. Хотя мы не демпингуем, и цены у нас даже выше, чем у конкурентов.

  • KuT

    Ребята, я вам больше скажу – каждый клиент уникален и к нему нужно найти подход сперва! Знаете, книжки такие есть, из серии “Как найти подход к клиенту”. Поэтому в портфолио должна быть информация по всем трем позициям, и еще кое что.. ;) А продажа услуг – тема вообще интересная и вкусная. Так что “покупайте” себе профессиональных продажников, или растите их в себе и рядом.

    Да прибудет с вами сила! :))

  • Рожков Антон

    КиТ, у услуг больше маржа. :) А у товаров больше количество.