Бизнес, Книги О книжке “Прибыльная контекстная реклама” от Василия Смирнова и об агентствах

21
Sep

Прибыльная контекстная реклама. Василий СмирновВажное замечание: В книжке очень много сворованного с Живенкова. Сейчас много книг уже снято с продажи. Подробности тут.

На днях прочитал книжку «Прибыльная контекстная реклама» от Василия Смирнова.

Во-первых, книжка хороша. Все что касается именно контекстной рекламы — написано по делу.

Во-вторых, со всем остальным я не согласен с автором. Особенно это касается работы агентств. Агентства бывают разные, и предназначены они для разных клиентов. Это как с консультантами, можно нарвать на начитанного, но бесполезного консультанта маркетолога. А можно сразу пойти к Игорю Манну, и заплатить существенные деньги за его услуги. Никто не будет работать бесплатно. Хочешь качество — надо за это качество платить.

Путь клиента можно проследить так:

Сам → Фрилансер или агентство без комиссии → Собственный сотрудник или отдел → Агентство с комиссией сверху.

Теперь давайте рассмотрим все это под лупой.

Денег нет, все делаем сами.

Это нормальная практика на западе. Когда небольшой предприниматель занимается всем. И логистикой (привозит товары из Китая), и продажами (отвечает на звонки), а так же занимается маркетингом (составляет объявления в AdWords). Знакомо? Это то, что должны делать наши индивидуальные предприниматели, когда только-только открыли свой бизнес. Это вполне нормальное состояние. Денег мало, надо экономить. Надо максимум делать то, что ты сделать можешь.

Фрилансер или агентство без комиссии

Знаете что главное в бизнесе?

Из вики:

Бизнес (англ. business — «дело», «предприятие») — деятельность, направленная на получение прибыли; любой вид деятельности, приносящий доход или иные личные выгоды.

Википедия

Главное — это получение прибыли. Поэтому ненужно удивляться, когда агентство, которое не берет сверху делает вам плохую рекламу. С 10 000 рублей бюджета они получат от Яндекса 2-15% комиссии (точную цифру никто не скажет, так как это запрещено договором Яндекса). 500-1200 рублей за 10 000 рублей бюджета. По данным Seenta-Promo, небольшой предприниматель имеющий в подчинении 4-5 сотрудников может себе позволить 7 000 рублей рекламного бюджета в системе контекстной рекламы. А это от 140-1050 рублей дохода с предпринимателя. Не забывайте так же про расходы:

  • Налоги
  • Аренда офиса
  • Зарплата сотрудников
  • Оплата сервисов и оклад разработчиков автоматизированных систем
  • Прочие расходы (уборка, электричество, вода, вода питьевая в офис)
  • Премирование сотрудников за перевыполнение планов

В среднем, специалист по контексту, качественно может вести 10-20 клиентов (зависит от специалиста, его опыта и инструментов автоматизации). Таким образом, ведущий специалист с небольшой автоматизацией сможет вести 18 клиентов в месяц. Он будет на этом зарабатывать для компании 2 520 рублей до 18 900 рублей. Хорошая маржа? В Челябинске средний специалист по контексту зарабатывает 18 тысяч рублей, можно найти работу за 20-25 тысяч рублей. А еще надо платить продажникам. Об аналитиках можно даже не спрашивать.

А теперь вопрос, как зарабатывать таким агентствам БЕЗ комиссии сверху?

      1) Создать кампании и забыть о них.
      2) Уделять не больше 2 рабочих часов в месяц (300 рублей/час работы специалиста → 600 рублей расходов на клиента).
      3) Экономить на создании рекламных кампаниях. Делать больше продаж.

Ужасная ситуация, да? С фрилансерами примерно такая же история.

Мошенник и лентяй останутся такими же, чем бы они не занимались. Я видел кучу консультантов, которые давали «экспертные» советы так, что клиент лишался практически всех звонков. Точно так же можно сказать и про фрилансеров. Если фрилансер идиот, ничто это не изменит.

Собственный сотрудник или отдел.

Идея иметь собственного сотрудника в отделе рекламы – это интересная тема. Я о ней могу дискутировать очень долго и писать минусы и плюсы. Я был таким сотрудником отдела продвижения 8 лет назад. Отдел получился хорошим. После 2 работника из этого отдела работали в Seenta. Один из них работает с декабря 2012 года до сих пор. Второй сейчас работает в Иннове (до этого СКБ-Контур).

Плюсы:

  • Есть сотрудник на полный рабочий день
  • Он занимается только твоим проектом
  • Он всегда под рукой

Минусы:

  • Он слабо мотивирован.
  • Практически не общается с тусовкой.
  • Нет наставника и нет обучения.
  • Нет специализации. Мастер на все руки.

Таким образом, сотрудник может спать на работе, пока директор где-то ходит. Говорить, что все отлично, и дальше развиваться некуда (хотя это может быть не так). Такой способ нужен только очень крупным компаниям, для которых важно иметь полный контроль. Фактически эти компаниям нужно создать рекламное агентство внутри своей компании. Имеет ли это смысл? До сих пор нет четкого ответа. Ozon.Ru обслуживается в iConText, Wikimart.Ru имеет свой отдел.

Агентство с комиссией сверху

И последний этап — это агентство которое берет всю интернет-рекламу на всегда. Они прорабатывают рекламную кампанию от А до Я. Знают план работы на недели и месяцы вперед. Для ключевых клиентов создаются целые отделы. Для примера возьмем DeltaPlan, одного из лидера по производству и размещении медийной рекламы на Урале и в России. У них, к примеру, создан отдел специально под одного из ключевых клиентов — «Мегафон».

«Мегафон» может быть уверен, что их рекламной кампанией будут заниматься несколько сотрудников. Они знают, что если произойдет какое-то ЧП — сотрудники DeltaPlan найдут время чтоб эту проблему решить. Они за это платят хорошие суммы сверху бюджета на рекламу.

Вот только почему-то обычные агентства по контекстной рекламе не берут деньги сверху. У нас до сих пор в Челябинске таких агентств множество. Даже UWDC не помогает. В феврале этого года Сергей Назаров (директор Seenta-Promo) рассказывал почему следует брать сверху. Но воз и ныне там.

Мы работаем по последней модели. Наши клиенты платят сверху. Если это клиент на 3000 рублей, сверху обязательно будет 2000-3000 рублей. Иначе мы не можем гарантировать качество. Мы собираем лучших сотрудников в компании, мы тратим деньги на их обучение, все наши сотрудники проходят внешнюю и внутреннюю сертификацию. И мы бизнес. Мы должны зарабатывать деньги. Это одна из целей нашей компании. Мы оказываем хорошую услугу и зарабатываем на этом деньги. Мы не благотворительная организация.

Василий СмирновУ меня остался вопрос к Василию Смирнову: «Зачем рушить рынок? Почему нельзя написать о том, как надо работать?». Зачем поливать грязью всех? «Все пидорасы, один я д’Артаньян». Василию надо не призывать руководителей и сотрудников не читать эти главы в книге, а наоборот показать на проблему в рынке и рассказать как нужно работать правильно.

Я всегда призывал и буду призывать изменяться рынок к лучшему. Мы все работаем на этом рынке. И если ты пишешь в блог, публикуешь книгу, создаешь конференцию, делаешь доклад, то ты делаешь этот рынок лучше. Вот только не нужно закапывать этот рынок. Ты в нём работаешь.

PS. Картинки взяты из сайта «Манн, Иванов и Фербер» и личного сайта Василия Смирнова.

  • Сергей Шумаков

    Оу, наконец-то что-то стоящее по директу, спасибо за информацию! Пошел покупать.

  • http://aneto.ru/ Антон Рожков

    Да книжка хорошая. Очень много приемов, которые широко не афишируются, но опытными специалистами всегда делаются.

    Ну и видно, что Василий плохо относится к Google AdWords, либо у него очень мало практики, т.к. практически все примеры идут на Яндекс.Директ.

  • Евгений Ядрихинский

    По-моему все перечисленные минусы своего отдела мягко говоря преувеличены. Посмотрим по пунктам:

    >Он слабо мотивирован.

    С чего бы это? Ничто не мешает для своего сотрудника ввести премиальные за достижения по результатам рекламных кампаний и платить даже больше, чем в агентстве.

    >Практически не общается с тусовкой.

    Это скорее от человека зависит, от его социального графа. Опять же, если в отделе работает несколько человек, вот тебе и тусовка и общение. Отдел может быть даже больше, чем некоторые агентства.

    >Нет наставника и нет обучения.

    Наставник может быть и во вне. Можно договориться и привлекать периодически гуру. А учебных курсов сейчас вообще хоть лопатой греби.

    >Нет специализации. Мастер на все руки.

    Это вообще не минус. Широкий и узкий специалисты востребованы в разных ситуациях.

    При этом, Антон, ты почему-то совсем не затронул, на мой взгляд, более серьезный минус своего отдела. В первую очередь, этот отдел нужно еще организовать! Найти сотрудников, выстроить их работу. Да даже просто тупо места рабочие в офисе надо иметь в нужном количестве.
    Считаю, вполне оправданно создавать свой отдел, если бизнес сильно завязан на интернет или целиком работает в онлайне.

  • Василий Смирнов

    Антон, вы бы про “пидорасов” полегче. Во-первых я сразу указал, что есть и прекрасные агентства. Во-вторых, регулярно сталкиваюсь вот с такими вещами (поверьте, это было дело рук крупного и известного агентства, нужно ли говорить о том, что клиент ушел от них в итоге): http://goodcontext.ru/pro-bditelnost-i-krutyie-reklamnyie-agentstva/

    В-третьих, я нигде и не призывал работать самому. Я лишь призывал познакомится с механикой и принципами эффективной работы с конеткстной рекламой на примере Яндекс Директа, а уж потом отдавать ведение “контекста” хоть агентству, хоть фрилансеру, хоть свой отдел создавать. Увы, без понимания внутренней кухни эффективное делегирование (как одна из важнейших компетенций любого предпринимателя) невозможно. Будут непонятны ни цели, ни задачи, ни процесс их достижения, ни процесс контроля результатов.

    Ну и в-четвертых, я не знаю, как еще можно изменить рынок к лучшему, если замалчивать проблемы. Проблемы же есть, Антон. И у любого, даже распрекрасного агентства, будут более предпочтительные клиенты (“Аэрофлот” с миллионными бюджетами в месяц) и тут же под боком менее предпочтительные (чайная палатка “Ашот и Ашот” с бюджетом в 3000 рублей). То, что агентство себя никак не позиционирует и берется за всех подряд в таком случае, а в результате одни клиенты страдают за счет других – это проблема исключительно агентства

  • Василий Смирнов

    Антон, изначально книжка была исключительно “про Директ”. Название выбирало издательство, в черновом варианте в названии четко фигурировал Яндекс Директ – как основа всей книги

  • Василий Смирнов

    Немножко дополню мысль про “общение с тусовкой”. Оно может быть не только полезно, но и вредно. Тусовки разные бывают.

  • http://aneto.ru/ Антон Рожков

    Василий, спасибо за комментарий.

  • Василий Смирнов

    Антон, спасибо за обзор книги. Постараюсь учесть в следующей книге те недочеты, которые привели к недопониманию. Без обзоров, подобных вашему, это было бы затруднительно сделать.

  • http://aneto.ru/ Антон Рожков

    С удовольствием приобретем в корпоративную библиотеку и прочитаем. Профессиональных и творческих успехов!

  • Tanya Dubrova

    добрый день. читать конечно классно такое. так например” И у любого, даже распрекрасного агентства, будут более предпочтительные клиенты (“Аэрофлот” с миллионными бюджетами в месяц) и тут же под боком менее предпочтительные (чайная палатка “Ашот и Ашот” с бюджетом в 3000 рублей). ”
    Наша компания как раз таки оказалась, Антон, у вашей компании на обслуживании. Недавно я поняла, что я чайная палатка. Хорошо, что поняла :(

  • http://aneto.ru/ Антон Рожков

    Добрый день, Татьяна.

    Сейчас спрашивал что случилось, но мне так и не смогла внятно рассказать Наталья в чем проблема :(.

    Есть какая-то проблема с технической стороны кампании? Или со стороны общения с клиентом?

    Мне важно знать, так как любой уход клиента – это серьезный звоночек для бизнеса.

  • Tanya Dubrova

    Антон, напишу в личку. Но это будет не сегодня. Постараюсь на этой неделе

  • http://aneto.ru/ Антон Рожков

    Хорошо, спасибо.