E-commerce Что надо сделать, чтоб появились повторные продажи в интернет-магазине

01
Feb

Привет!

Я около года проработал, как директор интернет-магазина и ощутил какого это быть в шкуре человека, который завязан на клиентах. Работа в интернет-магазине – это постоянная работа над увеличением продаж.

Увеличить продажи можно тремя способами: увеличение охвата целевой аудитории, увеличение конверсии, увеличение пост-продаж. Сильное увеличение продаж можно назвать прорывом. Это очередная ступенька на пути развития интернет-магазина.

Одним из таких прорывов наступил в тот день, когда я начал задумываться о снижении цены продажи (сколько стоит для меня 1 покупка в моем интернет-магазине). В те времена цена продажи поднималась до 300 рублей. Я сел за стол, взял чистый лист A4 и сел писать все идеи, которые приходили в голову. Ниже, я расскажу о некоторых идеях, который работают на 100%.

Купоны на скидку.

Я не очень люблю скидки. Поэтому эту идею немного модифицировал. В свое время я общался с менеджерами из Ozon.Ru, мне они рассказали очень интересную информацию: когда они делали акцию с бесплатной доставкой, то количество продаж возрастало в несколько раз (в регионах). Первую подобную акцию я сделал в феврале 2012 года. Результат был великолепным: конверсия поднялась на 30%.

Сейчас мы запускаем подобную акцию когда нужно продать остатки товара или перед завозом новой коллекции (в этот момент нужны оборотные средства). Так же мы начали работать с клиентами, которые у нас покупают впервые и с клиентами у которых средний чек выше в 2 раза. Первым мы даем купон на бесплатную доставку на следующий заказ (можно передать другу), вторым даем купон на определенную сумму (на эту сумму уменьшится стоимость следующего заказа).

Естественно мы ввели отслеживание каждого купона и теперь знаем с каким заказом был связан тот или иной купон (мы любим дарить подарки любимым клиентам). Так же мы уменьшили порог, при котором клиент получает бесплатную доставку. В следующие 2 года задача уменьшить порог до 500 рублей.

Подписка на рассылку.

Мы реализовали подписку на рассылку, а так же каждый покупатель, который купил у нас автоматически подписывается на рассылку. Рассылка стала для нас инструментом повторных продаж. Но вот использовали мы ее не так часто, хотя средний Open Rate у нас находится на 25%, а Click Rate ~15%. В среднем на одну рассылку с 100 подписчиков мы получаем 1 продажу.

Сейчас мы будем работать над системой рассылки для постоянных клиентов, новых клиентов, и тех, кто ничего не купил, но подписался на нашу рассылку. А так же разнообразим все это полезной информации для наших покупателей.

Я считаю, что интернет-магазины без нормальных e-mail рассылок работать не смогут в ближайшем будущем. Цена контакта постоянно растет, а стоимость контакта через e-mail рассылку минимальна.

Группы в соц. сетях.

С августа мы начали работать с соц. сетями с текущей аудиторией и привлекать новую. Текущая аудитория дает 1 продажу в месяц на 300-500 человек. Новая аудитория 1 продажа на 50 новых человек. Если честно, для меня SMM-продвижение до сих пор остается загадкой, поэтому я так полностью и не использовал этот инструмент. Хотя даже с моими кривыми постами, в день публикации мы получали 3-12 продаж.

Сейчас у нас около 3000 участников. Все эти участники – живые люди. Из ближайших планов: начать проводить конкурсы, добавлять больше различных фоток с нашими украшениями, работать с участниками группы.

Это три больших кита, которые хорошо подняли магазин летом и помогли нам пережить спад продаж летом. Работа с базой покупателей, которая уже есть очень важна для интернет-магазина. Когда я был по рекламную сторону, я считал что важен охват. На самом деле почти вся аудитория отсеивается до самого узкого горлышка: продажа.

Какие у тебя мысли, как ты думаешь за счет чего еще можно уменьшить среднюю цену одной продажи?