3 заметки с тегом

Продажи

6 критических вопроса для квалификации лида от Интеркома

Так как я все чаще и чаще участвую в первых встречах, начал изучать разный опыт в этом вопросе. Натолкнулся на статью Интеркома по квалификации лидов. Вот какие вопросы советует задавать Интерком:

  1. Что вас заинтересовало в нашем продукте? → Это типичный вопрос для сервиса, мне кажется в агентском бизнесе важна не услуга сама по себе, а как эксперты могут решить проблему. Поэтому можно начинать задавать сразу следующий вопрос.
  2. Какую проблему вы хотите решить? → Это хороший вопрос, но немного общий. Можно спросить еще «С какой проблемой вы сейчас столкнулись?», «Какая задача перед вами сейчас стоит?», «Какие KPI ставятся перед вашим отделом» или «Как мы можем вам помочь?». В зависимости от ситуации можно использовать разные формулировки. На этом этапе важно понять, а сможем ли мы действительно быть полезными и сможем ли выполнить поставленные цели.
  3. Как вы решаете эту проблему сейчас? → Это возможно узнать бюджет, ограничения и хотелки. А так же что идёт не так прямо сейчас. Возможно решение проблемы находится не в наших компетенциях.
  4. Как вы измеряете достижение цели? → Есть ли у клиента сквозная отчётность? Как он принимает решение по итогам месячной рекламной кампании? Интерком рекомендует использовать ответ на этот вопрос, чтоб давить на клиента (пока с нами не работаете — теряете деньги). Но мне кажется это плохой идеей, это слишком сильно повышает ожидания, и любые проблемы на проектах будут разобщать агентство и клиента, а не сплачивать.
  5. Как вы будете принимать решение какого подрядчика выбрать? → Я переформулировал вопрос Интеркома на агентский бизнес. Этот вопрос помогает понять что ожидает клиент от подрядчика и какие факторы для него критические. Тут можно понять, проходим ли мы в бюджет клиента, или нет.
  6. Когда будет презентация решения и кого нам еще нужно будет привлечь на неё? Сможете ли вы дать решение по итогам презентации, или вам нужно будет посоветоваться с кем-то еще? → Переформулировал. Позволяет понять есть ли лица, которые будут так же принимать решение, помимо тех, кто есть на первом звонке.

Надо будет поспрашивать еще людей в ITA, которые часто общаются с клиентам, какие вопросы они задают. Полностью статью можно прочесть тут: https://www.intercom.com/blog/6-discovery-call-questions

 Нет комментариев   3 дн   Продажи

Пятница — Видео Джордана Питерсона о психологии продаж

Сегодня видео на английском языке (подсмотрел у Алексея Маркова). Это отрывок лекции Джордана Питерсона про психологию продаж.

Кратко:
Люди покупают иррационально. Чаще всего причина покупки не в том, что они получат выгоду, а в том, что они не проиграют на этой сделке. То есть ожидания проигрыша действует сильнее, нежели ожидания выигрыша («Неприятие потерь» Канемана, стр. 370 в книге «Думай медленно, решай быстро»).

Из-за этой иррациональности, при продажах, Джордан, рекомендует опираться на опыт других людей, которые уже попробовали этот товар или услугу. Тогда у текущего потенциального клиента ожидание проигрыша снизится, и ему легче будет согласится с нашими доводами.

 Нет комментариев   9 дн   Youtube   Видео   Продажи

Почему доверять выгоднее, чем предавать (лучший алгоритм для Дилеммы Заключенного)

В 1980 году профессор Роберт Аксельрод провёл чемпионат, чтоб найти лучшее решение для Дилеммы Заключенного.

Дилемма Заключенного состоит в том, что перед двумя соперникам (независимо друг-от-друга) ставится выбор: предать другого и получить свободу, или довериться. Если тот, кто доверился, будет предан, то получит максимальный срок. Если оба предадут, то получат средний срок. Итого есть четыре исхода:
🞿 Оба доверяют друг другу и выходят на свободу через некоторое время.
🞿 Два варианта: один предает другого. На свободу сразу выходит тот кто предал, другой получает максимальный срок.
🞿 Оба предают друг друга и получают средний срок заключения.

В результате чемпионата Роберта Аксельрода победил алгоритм «Око за око» (8 из 14 мест).

Суть стратегии:
🞿 На первом шаге нужно всегда сотрудничать.
🞿 На последующем шаге повторять действия соперника.

Таким образом, если на втором шаге соперник предавал, то мы тоже должны были предавать. Если соперник сотрудничал, то мы так же должны были сотрудничать.

Однако это не самый совершенный алгоритм. Самым эффективным оказывался:
🞿 На первом шаге всегда сотрудничаем.
🞿 На втором шаге сотрудничаем, даже если нас обманули.
🞿 На третьем шаге предаем, если нас два раза обманули, но возвращаемся к сотрудничеству, когда было сотрудничество от соперника (возвращаемся на 1 шаг).

При таком алгоритме чаще выигрывали те, кто использовал первую (око за око) и вторую стратегию. Доверять все равно оказывается выгоднее, чем предавать.

Поиграться с дилеммой заключенного и эволюцией доверия можно по этой ссылке:
https://notdotteam.github.io/trust/

Все публикации дублирую в ТГ: https://t.me/marketingformoney

1 мес   Переговоры   Продажи   Психология