Периодически мне в личку (Телеграм, Сетка, Тенчат) пишут с холодными предложениями. И во всех таких предложениях есть несколько проблем:

1. Я не знаю этого человека. К людям, которых я не знаю или не знаком, у меня нет доверия. Чтоб это доверие появилось, нам надо созвониться. Этот фактор можно компенсировать понятным и нужным продуктом. Либо быть в постоянном контакте с человеком.

2. Одинаковое сообщение для всех. Общее предложение видно сразу. В нём нет конкретики. Человек даже не потрудился зайти на сайт и посмотреть наше портфолио. А мог бы предложить: «Вижу у вас Вкусвилл в портфолио, мы вот такую штуку делали для Перекрёстка, это принесло им рост продаж ×1.3. Хотите пообщаться? Мы можем такой же результат сделать и для вас». На такое сообщение хочется отвечать.

3. «Здравствуйте». Самое бесявое сообщение для меня. И что мне с этим здравствуйте делать?

4. Не продавать встречу. Продать сразу продукт в «чатике» очень сложно. Потраченное время в чатике не ценится. Поэтому лучше продавать встречу и обязательно подготовиться ко встрече, и рассказать на примерах в чём ценность предложения.

Хотя я уверен, что даже такие тупые холодные продажи дают результат. Просто результат этот в 10-20 раз хуже, чем мог бы быть.

В нашей компании есть процесс защиты своих результатов. Каждый сотрудник должен уметь защитить свой результат (в том числе и для повышения своей зарплаты).

Для нас это важно по двум причинам:
— Мы защищаем свою работу перед клиентом еженедельно.
— Мы защищаем наши коммерческие предложения и объясняем как будем достигать результата.
— Мы растим лидеров внутри компании, которые смогут отстаивать своё мнение и вносить улучшения в компанию.

Чтоб этот навык развивался, мы включили защиту по всему пути развития сотрудника.

Начинаем этот процесс проводить на стажировке. В конце стажировки, стажёр рассказывает о задачах, которые он выполнял, как выполнял, какого результат он достиг. По итогам этой защиты, мы выставляем оффер или прощаемся со стажёром.

Дальше у нас идёт испытательный срок (3 месяца), после которого сотрудник защищается по итогам прохождения этого испытательного срока. Если плохая 360 или слабая защита — это причина для того чтоб расстаться с сотрудником.

А после защита перед каждым повышением. У младших это происходит через каждые 3-6 месяцев. У мидлов и старших каждые 8-15 месяцев. Каждый раз надо защитить тот путь, который ты прошёл. Какие единицы смысла получил. Какие результаты. Какой вклад в команду. Какие планы на следующее повышение. Какие слабые стороны видит в себе сотрудник. Как о нём отзываются коллеги.

При переходе с мидла на старшего защита проводится так же на управление компании. Потому что старшие начинают влиять на процессы в компании и растят следующее поколение.

А как у вас устроен процесс защиты повышения зарплаты?

Стивен Хайес в своей книге «Освобожденный разум» пишет о том, что боль и цель идут рядом друг с другом.

Когда мы хотим достичь какой-то цели, нам нужно использовать силу воли и преодолеть что-то. К примеру, если социофоб имеет цель общаться с людьми, то именно социофобия причиняет ему боль.

Если бы социофобу было плевать на ценность «общаться с людьми», то социофобия для него была бы безболезненной. Поэтому когда у нас появляется цель, то мы по умолчанию начинаем испытывать дискомфорт или боль.

Именно поэтому стремление к цели — это преодолевание дискомфорта или боли. Избежать эту боль невозможно. Либо можно её принять, каждый раз выбирая путь по ценностям, либо не идти к этой цели.

Лично я стараюсь смотреть больше на практику Джеймса Клира, когда мы формируем привычки, которые помогают нам следовать ценностям. Чтоб на следующий день пойти на тренировку по плаванию, я за день до этого собираю отдельный рюкзак.

Тогда на следующий день мне не нужно париться с рюкзаком, кидаю его на плечо и иду на тренировку. В общем чтоб преодолевать дискомфорт или боль, нужно создать привычку, которая помогает идти в сторону ценностей.