Самое бесполезное занятие, вести переговоры с тем, у кого нет намерения в коммуникации.

Представь, что ты приходишь к коллеге и начинаешь рассказывать как круто было бы сделать коллаборацию между отделами и зафигачить общий большой кейс. А потом по нему выступить на конференции.

Но коллега абсолютно не заинтересован брать дополнительную на себя ответственность. И не говорит «нет» и при этом не говорит «да». То есть у него нет какого-либо намерения участвовать в коммуникации. Теряем время и ни к чему не придём. Потому что невозможно договориться с человеком, которому не нужно то, что ты предлагаешь. Даже если это будет выгодно вам обоим в будущем.

Еще хуже могут быть скрытые намерения в коммуникации. К примеру, когда коллега на самом деле не хочет делиться славой, и самостоятельно написать этот большой и крутой кейс, и самостоятельно выступать. Привлекать клиентов и получать процент от продаж в свой отдел.

И вот приходишь ты к нему, говоришь как классно будет вместе поработать над кейсом и сделать хорошо нам всем. А у него есть выгода, от которой он не готов отказаться. Он затягивает процесс, выпускает кейс и в команде возникает конфликт («Ты украл мой кейс, как ты мог!»).

Если вы не готовы обсуждать что-то: скажите «нет». Если имеете скрытые личные мотивы, подумайте о том, а не выгодней ли будет сотрудничать. Чаще всего от сотрудничества заработают все и гораздо больше по сумме.

Были ли такое, что вы на встрече с собеседником, который явно показывает нужду, а тебе тяжело ему сказать «нет», ведь он такой няшка?

Расскажу об одном случае. Я собеседовал девушку, и она оказалась гораздо хуже, чем было выполнено тестовое задание. Я ей отказал и объяснил причину. После этого она начала меня умолять её нанять на работу, рассказала о троих детях, и что ей нечем их кормить.

Я посочувствовал её положению и еще раз сказал «нет».

Позиция переговоров этой девушки называется «снизу» или «быть хорошей». Может проявляться через заискивание, лесть, готовность угодить во всем собеседнику, умолять. Такой человек подчиняется воле своему собеседнику. Чувствует страх и испытывает нужду.

Так делать не стоит. Работать с такими людьми никто не будет. Либо вас будут использовать. При этом у такого поведения есть причина: это пример манипуляции, «я такой слабенький, ну дай мне подачку», «мне так тяжело, у меня такая тяжелая жизнь, не добивай меня пожалуйста». Цель вызвать жалость у собеседника.

Лучшая стратегия после «нет»: понять почему решение не устраивает, согласиться и предложить альтернативное решение, которое может устроить обоих. А до «нет»: показывать ценность, за которую будут платить. Для собеседования — это рассказать работодателю, чем ты можешь помочь и как улучшишь процессы в бизнесе. Чем будешь полезен и чего уже добился сам.

В 1980 году профессор Роберт Аксельрод провёл чемпионат, чтоб найти лучшее решение для Дилеммы Заключенного.

Дилемма Заключенного состоит в том, что перед двумя соперникам (независимо друг-от-друга) ставится выбор: предать другого и получить свободу, или довериться. Если тот, кто доверился, будет предан, то получит максимальный срок. Если оба предадут, то получат средний срок. Итого есть четыре исхода:
🞿 Оба доверяют друг другу и выходят на свободу через некоторое время.
🞿 Два варианта: один предает другого. На свободу сразу выходит тот кто предал, другой получает максимальный срок.
🞿 Оба предают друг друга и получают средний срок заключения.

В результате чемпионата Роберта Аксельрода победил алгоритм «Око за око» (8 из 14 мест).

Суть стратегии:
🞿 На первом шаге нужно всегда сотрудничать.
🞿 На последующем шаге повторять действия соперника.

Таким образом, если на втором шаге соперник предавал, то мы тоже должны были предавать. Если соперник сотрудничал, то мы так же должны были сотрудничать.

Однако это не самый совершенный алгоритм. Самым эффективным оказывался:
🞿 На первом шаге всегда сотрудничаем.
🞿 На втором шаге сотрудничаем, даже если нас обманули.
🞿 На третьем шаге предаем, если нас два раза обманули, но возвращаемся к сотрудничеству, когда было сотрудничество от соперника (возвращаемся на 1 шаг).

При таком алгоритме чаще выигрывали те, кто использовал первую (око за око) и вторую стратегию. Доверять все равно оказывается выгоднее, чем предавать.

Поиграться с дилеммой заключенного и эволюцией доверия можно по этой ссылке:
https://notdotteam.github.io/trust/

Все публикации дублирую в ТГ: https://t.me/marketingformoney