Первую встречу с клиентом начинать с обсуждения задачи

Повстречал у Вики Палешко (экс-ведущий специалист по SEO в IT-Agency, а ныне руководитель Paleshko SEO Team) интересный пост о том, как она проводила первую встречу с тяжелым клиентом. Я давно хотел написать про первые встречи с клиентами, потому что раньше я их боялся до дрожи в ногах, а сейчас это одна из любимых вещей в работе.

Главное правило, которое нужно держать в уме на первой встрече — разговаривать про задачу, с которой пришел клиент.

Плохой знак, если разговор начинается с таких вопросов: «А какие у вас есть кейсы?», «Как выглядит процесс работы по настройке рекламы?», «Какие гарантии вы даёте?», «Чем вы отличаетесь от других агентств?». Отвечать на эти вопросы бессмысленно. Вы еще не знаете что привело клиента к вам → не сможете ему помочь.

Как выруливать разговор: — Александр, какие кейсы у вас есть? Есть что-то в индустрии недвижимости? — Афанасий, предлагаю сначала поговорить о вашей задаче. Я задам несколько вопросов по проблеме, с которой вы пришли. И дальше разузнаю про ожидаемый результат, который вы хотели бы получить. Это поможет мне сообразить смогу ли я вам помочь. А после этого я обязательно расскажу о нас и наших кейсах. Хорошо?

Если клиент отвечает «Хорошо» — отлично! Появляется шанс ему помочь. Если клиент настаивает на своей линии, я обычно завершаю разговор. Были времена, когда я вначале встречи рассказывал о продукте, кейсах и гарантиях — ни одной продажи и проекта после такого разговора не случалось.